ลุงตี่ชวนคิด: ทำไม 'แบรนด์ของลุง' สำคัญกว่า 'ใบรับรอง' ในยุคดิจิทัล

การตลาดในยุค 90 กับวันนี้ แตกต่างกันอย่างไร?

สวัสดีครับหลานๆ ที่กำลังทำธุรกิจ หรือสนใจเรื่องการตลาดทุกท่าน วันนี้ลุงตี่อยากชวนมาคุยเรื่องที่ลุงเห็นว่าสำคัญมากๆ ในโลกธุรกิจปัจจุบัน โดยเฉพาะกับธุรกิจบริการ หรือที่ปรึกษาอย่างเช่น IT Consulting ที่สมัยก่อน ลุงยังจำได้ดีเลยว่าใครๆ ก็ชอบโชว์ใบรับรองกันให้พรึ่บ

เมื่อก่อนนะครับ ถ้าใครทำธุรกิจที่ปรึกษาด้านคอมพิวเตอร์ หรือดูแลระบบ IT การมีใบรับรองจากบริษัทใหญ่ๆ อย่าง Novell, IBM หรือ Microsoft นี่ถือเป็นไม้เด็ดเลยทีเดียวครับ ใครมีโลโก้เหล่านี้แปะอยู่หน้าร้าน หรือในนามบัตร ก็จะดูน่าเชื่อถือ ดูเป็นมืออาชีพ คนก็จะรู้สึกว่า “โอ้โห คนนี้เก่งจริง มีพาร์ทเนอร์กับบริษัทใหญ่ๆ เลย” การตลาดในยุคนั้นคือการบอกว่า “จ้างเราสิ เพราะเรามีใบรับรองจากบริษัท X” หรือ “เราเป็นพาร์ทเนอร์กับบริษัท Y”

แต่โลกมันเปลี่ยนไปเยอะมากนะครับหลานๆ ลองสังเกตดูสิครับ ทุกวันนี้แทบไม่มีใครนำเสนอตัวเองแบบนั้นแล้ว เพราะอะไรน่ะหรือครับ? เพราะการเป็นแค่ 'ส่วนขยาย' ของฝ่ายขายบริษัทอื่น มันทำให้เราดูไม่เป็นตัวของตัวเองไงครับ คนส่วนใหญ่ในยุคนี้อยากถูกมองว่าเป็น 'แบรนด์' ของตัวเอง เป็นผู้เชี่ยวชาญที่มีเอกลักษณ์เฉพาะตัว ไม่ใช่แค่คนกลางที่คอยขายสินค้าหรือบริการของคนอื่น

ผลประโยชน์จากโปรแกรมพาร์ทเนอร์ที่จางหายไป

สมัยก่อน การเป็นพาร์ทเนอร์กับบริษัทใหญ่ๆ มันมีผลตอบแทนงามๆ นะครับ ไม่ว่าจะเป็นส่วนลดพิเศษ หรือเงินสนับสนุนค่าโฆษณาต่างๆ ที่เรียกว่า co-op advertising ทำให้เรามีงบประมาณไปทำตลาดได้สบายขึ้นเยอะ แต่ทุกวันนี้ ผลประโยชน์เหล่านี้มันลดน้อยลงไปมากครับ บางทีก็แทบจะไม่มีเลยด้วยซ้ำ

เมื่อก่อน การแปะโลโก้ของบริษัทคู่ค้าลงบนสื่อการตลาดของเรา มันดูมีเหตุผลทางธุรกิจรองรับ แต่พอผลประโยชน์ตรงนี้มันหายไป การยังคงยึดติดกับการโชว์โลโก้เหล่านั้นก็ดูจะไม่มีเหตุผลอะไรแล้วครับ ลุงว่าเราควรจะเอาเวลาและทรัพยากรตรงนั้น มาทุ่มเทให้กับการสร้าง 'แบรนด์' ของตัวเองให้แข็งแกร่งดีกว่านะครับ พยายามสร้างจุดยืนที่ชัดเจนว่าเราคือใคร เราเชี่ยวชาญเรื่องอะไร และมีคุณค่าอะไรที่จะมอบให้ลูกค้าได้

เลือกสิ่งที่เรารู้และถนัด แต่อย่าให้เป็นทั้งหมดของการตลาด

เป็นเรื่องธรรมดานะครับ เวลาเราได้ลูกค้าใหม่เข้ามาคุยเรื่องธุรกิจ เราก็มักจะแนะนำโซลูชันที่เราคุ้นเคย หรือผลิตภัณฑ์ที่เราถนัดเป็นพิเศษ ซึ่งถ้าเราเป็นพาร์ทเนอร์กับแบรนด์ไหน เราก็อาจจะแนะนำผลิตภัณฑ์ของแบรนด์นั้นเป็นหลัก อันนี้ไม่ผิดครับ เป็นเรื่องปกติที่เกิดขึ้นในกระบวนการขาย

แต่สิ่งที่ลุงอยากเน้นย้ำคือ “อย่าให้ข้อความทางการตลาดของเรา ไปเน้นแค่ผลิตภัณฑ์หรือแพลตฟอร์มใดแพลตฟอร์มหนึ่งมากเกินไป” เพราะนั่นจะทำให้เราดูเป็นแค่ 'คนขายของ' ไม่ใช่ 'ผู้เชี่ยวชาญ' ที่แก้ปัญหาให้ลูกค้าได้รอบด้าน

ระวัง! อย่าลดคุณค่าตัวเองให้กลายเป็นแค่ 'สินค้าโภคภัณฑ์'

ถ้าเราเอาแต่โปรโมทสินค้าหรือแพลตฟอร์มใดแพลตฟอร์มหนึ่งมากๆ สิ่งที่จะตามมาคือ เราจะเปิดช่องให้คู่แข่งเข้ามา 'ตีราคา' ได้ง่ายๆ เลยครับ ลูกค้าอาจจะเริ่มถามว่า “ทำไมฉันต้องซื้อซอฟต์แวร์ X จากคุณ ในเมื่อฉันไปซื้อจากที่อื่นทางออนไลน์ หรือสั่งซื้อทางไปรษณีย์ก็ได้ราคาถูกกว่า?”

พอถึงจุดนั้น เราก็จะถูกลากเข้าไปสู่สงครามราคาที่ไม่มีใครอยากเจอครับ การตลาดแบบนี้มันล้าสมัยไปแล้วจริงๆ ครับ ลุงเชื่อว่าเราจะทำได้ดีกว่ามาก ถ้าเราทำการตลาดโดยเน้นไปที่ 'สิ่งที่ธุรกิจของเราสามารถทำเพื่อลูกค้าได้' ไม่ใช่แค่ 'สินค้าที่เราขาย'

บทสรุป: สร้างคุณค่า สร้างแบรนด์ตัวเอง

สุดท้ายแล้วนะครับหลานๆ สิ่งที่สำคัญที่สุดในการทำธุรกิจยุคนี้คือการสร้าง 'แบรนด์' ที่แข็งแกร่งของตัวเอง การสร้างคุณค่าที่แตกต่าง การแสดงให้ลูกค้าเห็นว่าเราคือใคร เรามีความเชี่ยวชาญอะไร และเราจะช่วยแก้ปัญหา หรือสร้างประโยชน์ให้พวกเขาได้อย่างไร นี่แหละครับคือสิ่งที่ทำให้เราโดดเด่น และก้าวข้ามการแข่งขันเรื่องราคาไปได้

จำไว้นะครับ การตลาดไม่ได้จบลงที่การมีใบรับรอง แต่เริ่มต้นที่การสร้างความเชื่อมั่นและคุณค่าในตัวเราเองครับ